Karşımızdaki kişiyi etkilemek, üzerinde saygı oluşturmak, güvenini kazanıp onu ikna etmek hepimizin başarmak istediği ve eminim ki zaman zaman hepimizin kafa yorduğu bir konu. Bu konuyu irdeleyen piyasadaki sayısız kitaplardan birisi de “Stratejik İkna”.
Jay Heinrichs’in yazdığı “Stratejik İkna” kitabı, Handan Ünlü Haktanır tarafından çevrilmiş ve Diyojen Yayıncılık’tan çıkmış.
Kitap; Ben Jonson’ın “Aptal bir kişi bir şeyler geveler, akıllı bir adam ise konuşur.” sözünden hareketle konuşma sanatını düşüncelerin ve eylemlerin lideri olarak tanımlıyor. Yüzyıllardır süre gelen söylevcilerin görüşleri ile desteklenen kitapta geçmişin bakış açısı ve günümüz bilgilerini harmanlamış. İçerisinde ikna sanatı üzerine sayısız örnek ve öneri bulunuyor. Yazar her ne kadar kitabı stratejilerle doldurmuş olsa da bu stratejilerin hepsini öğrenmemize gerek olmadığını zaten kitabı bitirdikten sonra ikna konusunda genel bir kabiliyet geliştireceğimizi öne sürüyor. Bunu sağlamak için de, bilgileri hap gibi kısa ve öz anlatımlarla sunmak yerine her konuya detaylı ve birden fazla örnek ekleyerek açıklamış. Kitapta ilgimi çeken çok sayıda öneri-teknik oldu, telif sorunu yaratmamak adına sizinle sadece birkaçını paylaşacağım.
Bir konuşma yapacaksanız ve dinleyicilerin kalbini kazanmak istiyorsanız; “Bugün size söylemek için bazı notlar hazırlamıştım ama bazılarınızla tanıştıktan sonra bu notları kenara kaldırıp içimden geldiği gibi konuşmaya karar verdim.” şeklinde bir giriş yapın. Bu sayede dinleyicilerin söylediğiniz şeylere inanma ihtimali artacaktır.
Konuşurken “çok” yerine “az değil”, “tember” yerine “çalışkan değil” ifadelerini tercih edin. “Arıksayış” denilen bu anlatım biçimi konuşmanızı daha sofistike gösterecektir.
Dinleyiciler karşısında konuşma yaparken arada basit bir beceriksizlik yapın. Beceriksiz gibi görünmek birinci sınıf bir taktiktir. Sizi sempatik gösterir.
Tartışmanızı doğru zaman kipinde yapın. Geçmiş zaman tartışmayı hiçbir yere götürmez, gelecek zaman kipini kullandığınızdan emin olun: ”İyi noktalara değindiniz, peki şunu nasıl yapacağız?”
“Onu-değil-bunu” şeklindeki söz oyununa diyaliz, yani süzdürüm denir. Sözlerinize gizem kattığınız zaman -“Ayakkabıyı değil rengi satın al” gibi- dinleyici sizin zeki olduğunuzu düşünecektir.
Dinleyicinizin değerlerini paylaşıyormuş ve aynı amacı temsil ediyormuş gibi görünün. Bu sayede dinleyiciniz bu değerleri onlara sunduğumuz seçeneklere de uygulayacağımıza inanır.
Hata yaptığınızı düşünüyorsanız hata yaptığınız haberini veren ilk kişi siz olun. Özür dilemeyin. Bunun yerine kendi standartlarınızı karşılayamadığınız için üzgün olduğunuzu ifade edin.
Keyifli haftalar…
Stratejik İkna
Bahar Kınacı
Yorumlar